保護者は何故サッカースクールに入会させるのか?

こんにちは! タケコーチ(@uikishi)です。

私はフットサルコートで勤務をしていて、会社としての経済活動の柱は大きく2つあります。一つはフットサルコートの貸し出し、そしてもう一つはスクールの運営です。

今回はサッカースクールのニーズ分析に関してお話です。

 

決定権を持っているのは・・・

結論から言うと、入会の決定権を持っているのは保護者です。この部分に関しては100%間違いありません。極端な話をすれば、入会させるだけなら保護者を納得させれば子供のやる気が無くても入会します。

企業活動をする上でニーズ分析は当たり前の仕事の一つです。保護者が何を求めているのかが分かれば、プロモーションも打ちやすくなるしプロダクトの部分においても独自性を打ち出すことで他社との優位性を持つことができます。

 

フェーズ分け

サッカースクールのニーズ分析を実施した上で重要だったのが保護者の認識におけるフェーズ分けです。

  • ①導入期:3才から1年生
  • ②移行期:年長から3年生
  • ③分離期:3年生から5年生

ビジネス的には専門用語もあるのかもしれませんが、便宜上こんな分け方をしています。

 

①導入期:3才から1年生

初めてサッカーに触れるフェーズ。チームにはまだ所属をしておらず、明確な比較対象がいない。スクールに求めるものは「サッカーの楽しさ」「社会性の獲得」「お友達がいるから・口コミ」「屋内コートだから」「習い事の一つとして」といった感じです。

そもそもチームに所属をしていない分類なので、競技志向の人はいません。お兄ちゃんがいたり、保護者が競技志向が高い場合は②フェーズに分類をしてしまいます。

ちなみに、導入期の子供達は体験をして子供が楽しそうにしていたら入会に繋がるケースがほとんどです。

ニーズの方向性が分離していないため、コンセプトでほぼ全ての範囲をカバーする事が可能です。コンセプトや雰囲気に共感をしてもらえれば高確率で入会に繋がります。

特に私の施設の場合は「安全で楽しい」というのがキーコンセプトなので、ニーズとハマりやすくこのフェーズでの入会が圧倒的に一番多くなっています。

こんなパターンも

3才から年中さん位であればコートに入れない事も良くあります。
1年生であれば保護者も子供も委縮している場合があるので、初級クラスなどがあればスムーズに入会に繋がる事があります。

 

②移行期:年長から3年生

この時期はチームに所属をするか、しないかが分かれだすフェーズです。

今後チームに所属をしない予定の場合は「習い事として」「楽しくやってくれればいい」「お友達がいるから」「社会性の獲得」という理由がメインになります。

この場合はクラスのレベルを聞いてくる事はありません。(レベル高すぎませんか?はある)実際に参加した時にも保護者が子供に「楽しかった?」と聞くのが一般的です。

 

既にチームに所属をしている場合は「競技力の向上」「友達がいるから」「口コミ」という理由が増えてきます。

この場合はクラスのレベルを保護者が低いと感じた時点で入会はしません。そこには子供の主観もコーチの評価もあまり関係が無い印象です。

そういった保護者が求めているポイントは「個の能力の育成」の中でも個人で局面を打開できる能力が多いです。具体的にはドリブルの突破やキックの強化です。ただ、私の所属しているスクールは認知→判断→実行のプロセスを重要視しているので、その部分のギャップから入会にはつながらない事が多いです。

この部分に関しては選抜クラスとかを作れば解決しそうですが、そもそもの施設のコンセプトから外れるために除外をしています。

ただ、このフェーズでも割合的にはエンジョイ>競技志向となります。

 

③分離期:3年生~5年生

完全にニーズが分離します。

競技志向を抑えたい保護者と競技志向が全開の保護者に分かれてきます。

3年生以上で初心者が入ってくる事はほぼ無いのですが、チーム活動をしていていじめや試合に出れなくてドロップアウトをしてしまった場合や、受験の準備などで競技志向を抑えたい保護者が前者。

強豪のジュニアユースチームを狙っていたり、自分のチームでのパフォーマンスを向上させたい場合が後者となります。

4年生以降はトレセンの開始・中央大会の開催があり一気に分離が進みます。

スクールの内部でも競技志向の高い子供とエンジョイの子の温度差が生まれ、指導の部分でも難しさが出てくる時期でもあります。

本来主体性をもったプレイというのは競技志向と相反するものでは無いのですが、クラスのレベルを見て入会に繋がらない事も多いです。この部分は私の指導力を上げる事でエンジョイと競技力の向上を両立させる事が課題だと思っています。

 

リサーチ

競合他社の分析はもちろんします。

ウチのスクールにとって怖いのは技術特化のスクールではありません。下のフェーズでウチのプロダクトに共感をしてくれている人を入会させる事ができていれば、上のカテゴリーでは入会の絶対数は少ない+退会が出ても総合的にはダメージが少ないからです。

フェーズ③に到達するとウチ競合するのは塾で、圧倒的な強さを誇っていてそこにバトルを挑むのは無駄なレベルで強いです。

逆に一番怖いのはすごく小さいコミュニティの中で、フェーズ①の子供達を根こそぎ持っていくスクールです。

具体例で言うと「〇〇小サッカークラブのU6クラス」とか「コミュニティセンターで年少さんのお友達と週1回でボールで遊ぼう!」みたいなクラスです。

実は年中以下というのは競合他社が少なく、上手くプロモーションができれば6000円~7000円/人程度の売り上げを上げる事が出来ます。また、口コミが強力でスタート地点のフェーズ①で失敗をするとその後数年間尾を引く可能性が高くなってきます。

 

まとめ

ニーズ分析をすると、保護者がサッカースクールに求めているものは年代に応じて変化をしている事が分かると思います。

そして、スクールのコンセプトやプレー原則は年代に応じて変わる物ではありません。その結果スクールを離れる方もいらっしゃいますし、逆に競技志向か高い中でも高学年まで残ってくれる方もいらっしゃいます。

個人的には選抜クラスは好きではありませんが、ニーズに合ったプロダクトを提供するという意味では正しい取り組みだという事も理解をしてい

セレクション担当コーチが見ているポイント

今後もスクールコンセプトはブレないように。プロモーションの部分やフェーズに応じたクラス設定といった部分にニーズの分析を活用できるようアップデートは続けていきたいと思います!